知识改变思维,思维决定命运。

无人能左右变化,唯有走在变化之前。


今天和大家,聊一聊管理。

引言

很多朋友创业自己当老板,或者走上领导岗位,面临的第一道难题往往就是不会管理。

从小兵变成将军,不是一件简单的事情。为了做好管理,有的去读EMBA,有的去埋头苦读管理学著作的,有的请来管理学大师指导。

笔者有位朋友,过去主要负责的是销售部门的业务,今年升任了武汉某公司的负责人,管理的范围和事情越来越多,难度不小。于是,也开始求之于书,找了不少管理学的著作细细研读。

某日,这位朋友微信上分享了一本书给我,我打开一看——《领先之道》《激活组织》,作者:陈X花。他的本意是想让我评论几句,我却不知从何说起。

陈老师这些年著作颇丰、经验丰富,在中国可谓忽悠了不少人,也算是桃李满天下,可惜今年这位“管理学大师”被人扒的底朝天,现了原形,不知道众位弟子们作何感想?

陈X花事件

在中国,管理学和成功学一样,也已经变成了一门生意。

卖书的、搞培训的、办班的,交钱的人觉得有所收获,收钱的人心安理得。

但是,这些大师们的水平,笔者看来属实有限。为何?

一则,这些作者自己都没有管理过公司,又或者仅限于某个“小作坊”,无非是“从教科书中来,到教科书中去”的纸上谈兵,一看都有理,一做没头绪;

二则,如今这个快速变化的时代,管理的经验如何保证能放之四海皆准?试看,中国多少学习稻盛和夫阿米巴经营的倒闭了,多少学习IBM的7C理念的消失不见了,多少学习华为狼文化”的、学习阿里“铁军”的泯然众人。

企业的成功本身就具有偶然性,管理学从来不是决定企业成败的关键。

当一个企业如日中天之时,所有人都把它的管理奉为经典,而当一个企业落魄潦倒时,所有人都把它的管理弃之敝履。

今天这篇文章主要介绍企业的“三条曲线”,其中,第三曲线的理论是笔者原创的。

本文希望从千丝万缕的表象中抽离出经营和管理的本质,帮助大家拥有穿透管理迷雾的宏观洞察力,喜欢的朋友请点赞、关注和收藏。

第一曲线:企业发展的原生动力

自然界中,植物和动物都有生长周期,人类也会生老病死,这是天地万物颠扑不破的规律,企业也是如此。

第一曲线就是企业的生命力随着时间逐渐变化的生命曲线,是企业发展的原始动力,我习惯把它称为管理学第一定律-收入成本规律。

企业发展的第一曲线

上图是形象化的第一曲线,横坐标代表时间,纵坐标代表企业的收入,是公司的收入随着时间逐渐变化的曲线。第一曲线可大致分为四个阶段

  • 阶段1:初创阶段

这一阶段,公司刚刚成立,发展较为缓慢,收入增长不明显,公司处于亏本状态。如果用人生来做比喻,像婴儿在妈妈肚子里十月怀胎这个阶段,很多初创公司熬不过这个阶段,还未出生就夭折了。

  • 阶段2:扩张阶段

这一阶段,经过前期的积累,产品、技术、服务、商业模式等都逐渐成熟,公司迎来了良好的发展机遇,收入开始快速增长,逐渐扭亏为盈。如果用人生来做比喻,这个阶段就是人从出生到长大成人。如果你的公司在这个阶段,要做的应当是抓住机遇快速发展。

  • 阶段3:稳定阶段

这一阶段,公司的收入开始逐渐见顶,公司迎来发展的平稳期,收入逐渐趋于稳定,公司利润稳步增加。如果用人生来做比喻,这个阶段就是青年到中老年之间。如果你的公司能够到达这个阶段,那么恭喜你,已经成为这个行业的佼佼者。

  • 阶段4:衰退阶段

这一阶段,公司的收入开始逐渐下滑,公司迎来发展的衰退期,公司慢慢入不敷出。如果用人生来做比喻,这个阶段就是步入中老年。如果你的公司到达这个阶段,那么面临的问题将会一天天增加,如果无法妥善处理的话必然走向死亡。

理解第一曲线以后,就能想通很多问题。比如说,在公司不同阶段,管理应该起到的作用是什么?在公司不同阶段的重点应该放在哪里等等。在这里,也可以看出来,管理并不是企业成功的关键,例如在衰退期,再好的管理也无法改变公司下降的趋势,因为你已经错过了拯救这家公司的最佳时机。再例如,在扩张期,相对宽松的管理,反而能够助推公司的发展,当然,这里说的宽松管理不是说养出一堆内贼啊。

很多朋友可能已经注意到了,第一曲线少了一个关键的东西,那就是成本,我放在下面这幅图补充,之所以单独拿出来,是因为方便大家便与理解。

第一曲线和成本的关系

大家要明白,第一曲线是收入的简易模型,强调的是普遍性而非特殊性。因此,后面的成本曲线,也是一种原始模型。成本曲线,代表的是公司的成本随着时间变化的曲线,它大致可以分为两个阶段。

  • 第一阶段:成本逐渐上升的阶段

这个阶段往往与第一曲线的阶段1和阶段2相对应,随着公司的发展与扩张,成本开始增加。良性的公司,成本增长的幅度一般低于公司的收入增速。

  • 第二阶段:成本逐渐稳定的阶段

这个阶段往往与第一曲线的阶段3和阶段4相对应,随着公司进入成熟期,成本逐渐趋于稳定。

除此以外,这里把成本用虚线表示,那是因为这条成本曲线,相对于第一曲线可以上下平移。

当第一曲线的收入超过成本,那么就代表开始盈利,收入低于成本就代表着亏损。而成本曲线的高低,实际上就可以反映出公司的管理水平。尤其是在成熟期,公司之间竞争激烈,这条曲线的高低就尤为重要。

例如,两家公司同时进入稳定期,谁的成本低,谁的利润就高。而在衰退期,哪家公司成本低,生存的时间会更久,能熬过衰退期的概率更大,有机会进入我们接下来说的第二曲线阶段。

总结以下,第一曲线是企业发展的原生动力,是管理学第一定律-收入成本规律。它见证了企业的艰辛与汗水,也见证了企业的繁荣与衰退。

第二曲线:穿越危机的“九阴真经”

说完第一曲线,接下来聊一聊第二曲线。

其实,第二曲线这个概念,并不是专业的学术名词,只是它的理念确实得到了大家的认可。为什么呢?因为,第二曲线回答了第一曲线没办法回答的问题。

第一曲线揭示了公司的发展规律,对公司的经营有很大帮助。

但是,按照第一曲线的理论,所有的公司必然面临衰退和死亡,这一结局无法回避,更残酷的是,第一曲线无法给出这一问题的解决办法。

在第一曲线的理论中,企业只能想办法延长自己的稳定期(垄断市场份额)或者减少成本(裁员、降薪)来尽量延长自己的寿命。

但是,这不是企业经营者想要的答案。

试问,哪个公司的老板希望看见自己亲手创建的公司就这样慢性死亡?

如果按照这个理论,在稳定期末期或者衰退期前期,经营者最明智的选择应该是找准时机,抽身跑路。

富豪的选择:退隐地中海

而第二曲线,就给出了企业如何穿越生命周期这一问题的答案:创新。

第二曲线

企业的第一曲线代表着公司的主营业务,主营业务进入稳定期后,增长乏力、收入见顶、市场竞争激烈,必然面临衰退的风险。但是,可以通过创新来为企业开拓第二曲线,在主营业务以外开创新的业务,比如说新的产品、新的技术、新的服务、新的领域等等,这就是第二曲线的核心思想。

这时,虽然主营业务的第一曲线是一个老年人,但是新业务却是正如日中天的青年人,新业务就可以接过主营业务扛起公司发展的重担,帮助企业渡过难关。就像一个家族里面生生不息,一代一代薪火相传。爷爷老了,无法养家,但是父亲已经成长起来,接过家庭的重担,再然后是孙子成长起来,一代又一代,家族繁衍不息,实现长盛不衰。

那么按照第二曲线的理论,第二曲线的起点应该在什么地方?

换句话说,家族里的下一代应该在什么时候出生才合适,不能等到爸爸都退休了,儿子还在上小学吧?

因此,企业在开拓主营业务以外的创新业务的时机尤为重要。

它不可能在第一曲线的阶段1,那时候能不能活下去都不知道,没有时间开拓新业务,也不会在阶段4(衰退期),那时候已经太晚了,会出现断代现象。

一般而言,最恰当的时机,在主营业务第一曲线的阶段2扩张期结束和阶段3稳定期开始的时间段左右,就应该着手培育新的业务,这样能够实现增长的无缝衔接。

居安思危,未雨绸缪,这才是管理者应该具备的基本技能。

不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。

第三曲线:企业内生的不竭动力

第二曲线的理论大家很好理解,但是,按照第二曲线的理论,不会创新的企业只有死路一条。

但是,如果各位读者自己开过公司,应该清楚,创新不是一件容易的事,创新也是有风险的。很多公司不创新还好,一创新可能让自己死的更快。

这方面有太多例子了,很多大型企业都在搞多元化经营,成功者寥寥无几。

以暴雷的X大为例,早在2010左右就开始尝试多元化经营,在房地产事业如日中天的时候,选择了四个具有前景的万亿市场:新能源汽车、大健康、文旅、农业,许老板的想法很简单,以X大那时候庞大的现金流,随便哪个产业砸个几百亿进去,都能出个大水花,四个万亿级市场随便哪一个成功了,就能再造一个X大。思路不可谓不对,方向不可谓不正确,可是结果呢?大家有目共睹。

恒驰5

这里面有很多值得思考的点。但是,有一说一,这不是X大的错,也不是许老板的错。

创新本来就不是一件容易的事情,要不然,中国这些互联网巨头们,第二曲线最后会涌向的领域都是买菜、水果店、理发店、洗车行这些地方吗?

那么,除了创新以外,是否还有第二条路呢?企业是不是不创新就死路一条呢?

其实不然,除了第一曲线和第二曲线以外,还存在一条第三曲线。

第三曲线理论是笔者多年研究和思考的成果产出,多年来对企业经营的思考,让笔者成为第三曲线理论的发现者和提出人。

那么,什么是第三曲线?

第三曲线

如上图所示,当第一曲线进入增长期的时候,接下来面临的就是衰退期。第二曲线的解法是通过创新,形成新的增长点来将衰退期后移,理论上,通过一个接一个的创新可以使得衰退期永远不到来。

但是,没有任何一家公司,可以保证每次创新都踩在正确的时代脉搏上,一旦踏空,就是万劫不复。

而第三曲线的思路,不是追寻创新,而是追寻在第一曲线上挖矿,即“让客户继续选择自己”。因为,随着第一曲线进入稳定期,公司的客户数量在不断增长,形成庞大的老客户群体,也就是一次销售群体。而对这些老客户的二次销售和成功转化,将为企业带来可观的收入,谁能抓住这部分收入,就能够为企业带来源源不断的增长力。

三条曲线和成本的关系

上面这幅图在第三曲线基础上加入了成本,会更加好理解第三曲线解决问题的思路。

先看第一曲线,到了衰退期,收入逐渐低于成本,当下降到一定程度以后,这部分收入会稳定在一个平衡的低值,但是这个低值是不足以支撑企业的运营的,出现越干越亏的现象,这时候公司要么倒闭,要么裁员,或者依靠前期的盈利来支撑企业寻找新的增长点。

再来看第二曲线,理想的第二曲线是在第一曲线增长期没有结束的时候,就开始发力为企业带来新的增长点,帮助企业更上一层楼。但是,要想“锦上添花”没有那么容易,很多时候,第二曲线成为了企业在衰退期“雪中送炭”的一条曲线。但是,第二曲线最终也会面临衰退期,最后收入也会稳定在一个平衡的低值,高于企业的成本,这时候像第一曲线最终的命运一样,要么倒闭,要么裁员,要么依靠前期的盈利来支撑企业寻找新的增长点。

再来看第三曲线,与第二曲线不同的是,第三曲线与第一曲线有着直接的联系,它是在第一曲线基础上成长起来的,第一曲线的客户数量和一次销售的均价都将影响第三曲线的发展趋势,换而言之,第三曲线做的是“老客户”的生意,本质上上是“抓住老客户”。对比来看,第一曲线和第二曲线的稳定期维持时间较短,衰退期到来较快,第三曲线的稳定期维持时间较长,衰退期到来较慢,理论上,甚至可以一直维持在稳定期,这也是图形上,在第一曲线和第二曲线都出现衰退期的时候,第三曲线还维持在稳定期的原因。

第三曲线的概念,是受到IT行业的启发。

在IT行业的SAAS(软件即服务)公司,面临的普遍问题是,如何让用户继续选择自己?用百度还是用360?用Office还是用WPS?用百度云还是腾讯云

但是,随着内卷时代的到来,这个问题已经不仅局限于传统的SAAS企业了,可以说任何非垄断性企业,都面临着客户留存的问题:

  • 手机销售见顶:小米、华为、苹果、OV:用户选择更换哪个品牌的手机?
  • 电子商务见顶——淘宝、京东、拼多多、抖音带货:用户选择哪个平台进行网购?
  • 用户流量见顶——抖音、快手、小红书:哪个平台才能吸引用户?
  • 汽车保有量见顶:传统燃油车巨头,宝马奔驰、大众、奥迪面临新能源车企的冲击
  • ……

创新确实可以带来新的发展机会,但是,前面也提到过,创新不是一件容易的事,而且在内卷时代下,创新是很容易被模仿和“抄袭”的,你很难用创新甩开自己的跟随者。谁敢保证自己的技术一直领先呢?

第三曲线可以说为企业指出了新的思路,通过提高二次销售、老客户转化的比例挖掘一次曲线的金矿。

理解了第三曲线,你就会明白很多商业行为的深层次逻辑,比如说私域流量、客户成功服务等等。

寓言故事

为了方便大家理解三条曲线的关系,这里用一个寓言故事来概括。

一、原始人捕猎模式

很多公司收入主要来源于主营业务,依赖于一次销售的收入。这种模式,我比作是“原始人捕猎”的模式:原始部落的一个家庭,一家人能否生存下去的关键取决于家庭里面的猎手们能否成功捕猎到充足的猎物。

捕猎模式

但是,猎手们不是每次捕猎都能有所收获。他们捕猎的成功率(能不能捕到猎物)和代价(捕猎的难易程度、辛苦程度)关系到家庭的存亡。

那么,让我们来预测一下这个家庭的前途与命运。

捕猎的成功率和代价取决于以下的主观和客观条件:

主观条件

  1. 猎手的个人能力如捕猎经验、反应速度、敏锐性、行动力等等(销售能力);
  2. 家庭制造的猎手们配备的先进的工具和猎犬(产品能力)

客观条件

  1. 好的猎物相对充足:蠢萌、肥硕、距离近;
  2. 优秀的猎人相对较少(竞争较少);
  3. 家庭成员相对少,使得一次成功的捕猎足以维系家庭一段时间的生存(注意:家庭成员以制作工具和低价值的采摘为主)

这种模式下,如果家庭的人口一直稳定,或者区域内居住的家庭比较少,家庭也可以发展壮大。

但是,实际上发生的事往往是,随着捕猎的进行,附近的猎人逐渐增多,而且都很优秀,而且,好的猎物日渐稀少,剩下的都是狡猾的猎物,捕猎的难度大大加大,甚至面临狮子、老虎、狗熊等猛兽的威胁,而且残酷的是,就算捕猎成功了,发现猎物也是干瘦的、没有肉,根本不够吃,又或者,以往在附近就能捕猎,现在却要走很远的路程去捕猎。

但是,家庭要养活的人口数量却日渐增长,襁褓里的婴儿才刚刚出生,可以预见,在冬天到来之时,这个原始人家庭的生存必将很艰难。这也就是第一曲线面临的发展危机。

二、寻找新的生存地

为了生存下去,这家人不得不搬迁到新的地方,寻找新的良好的食物充足的猎场,寻找新的地盘继续捕猎,成功度过了冬天。这就是第二曲线的解决思路,

三、驯化与养殖模式

而另一户家庭,他们的的思路则有所不同,他们将捕猎得到的猎物,像野猪、野马、野牛、野鸡、野鸭等进行了驯化,家庭成员分工协作来负责这些动物的孵化、繁育、养殖工作,他们收集牧草、野菜,通过养殖解决了食物短缺的难题,也成功度过了冬天的危机。这就是第三曲线的解决思路。

朋友们,你的公司是哪种类型?

结尾

最后,用金庸先生的武侠小说作个结尾。

如果说第一曲线是张无忌学会的九阳神功,它能帮助张无忌从长大成人,帮助张无忌扛住灭绝师太的三掌,但却在实战中打不过玄冥二老。而第二曲线就是乾坤大挪移心法,当第一曲线——九阳神功出现瓶颈的时候,修炼乾坤大挪移,可以迅速提升实力。但是,要想成为真正的一代宗师,内生的武功才是关键,要像张三丰那样自创出太极功,自然无敌于天下。

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