客户的需求也是客户的弱点,对准客户的这一种弱点,销售就要全力以赴,这样才能有希望成交。如果我们没有办法把产品推销给我们的客户,那么我们的竞争对手就会趁机跟进而抢走我们的生意。

一般客户去购买产品肯定是对这些东西有所需求才去购买的,所以,销售要想使客户自愿掏腰包,就得为客户着想,激起客户对产品的需求。这是销售中最有效的办法。

而人的需求是可以透过观察看出来的,比如,客户希望我们提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。所以,只要我们留心观察这些,那么我们就能和客户走得更近。

王经理是公司的销售经理,有一次,他带着一位新来的业务员去拜访客户,按照他们的约定,这次王经理把所有的谈话重点都交给了这位新业务员,也就是说,由他来主导这次谈话、演示CRM系统和交易细节。

但是一个多小时过去了,这位新手还没有说服客户,这时候,王经理不得不加入谈话。他说:“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动,而且经常露宿荒野,用的就是贵厂生产的帐篷,不知道是不是真的。”

一听到王经理知道他们公司,客户马上表现出兴趣,“是的,过去的两年里我们的产品非常受到欢迎,而且都被年轻人用来做野外游玩之用,因为我们的产品品质很好,结实耐用……”

这样王经理与这位客户打开了话题,大约过了20分钟后,王经理把话题引入了自己公司的CRM系统产品,关于产品演示了半个小时,客户提了些问题,最后这位客户愉快的购买了。

其实,客户拒绝我们不是他不需要我们的产品,只是因为我们没有引起他对我们产品的需求,只要我们让他对我们的产品产生了需求,那么签单就是一件很容易的事情。这种引导需要技巧,接下来,智云通CRM给您介绍。

  • 一、 在我们拜访客户之前,一定要事先把我们要拜访的目标调查清楚,调查的内容包括对方的嗜好,只有我们了解清楚了客户的基本情况,对我们的客户了如指掌,那么我们做成生意的几率也就会大很多。
  • 二、 在谈话中一定要找到客户感兴趣的话题,当我们的谈话已经达到老朋友的状态时,我们的推销才有成功的希望,否则,我们不要轻易打开推销的话题,如此,也能给下次拜访留一个机会。
  • 三、 我们要找到自己产品销售的要点,只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。如果我们对自己的产品在哪些方面有优势都不知道的话,那我们肯定不可能在客户面前把产品销售出去。
  • 四、 巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。有一位业务员,在推销完产品之后,他都会把自己身上所带的那支昂贵的笔递到客户面前给客户签字,毫无例外,客户都会拿起这支笔签上自己的名字,要是客户对这支笔显示出很喜欢的神色,那么他就干脆把这支笔送给这位客户。

很多时候,销售人员与客户见面不到30秒就被拒绝了,这在相当程度上是因为我们的谈话根本没有引起客户的兴趣,有大量的事实证明,交易失败的多数情况,是因为业务员没有激起客户对产品的需求和渴望。

有需求才会有行动,这是每一位客户的心理写照,作为业务员,我们要做的就是激起客户对我们产品的需求,这样,他们才会有购买我们产品的可能性。

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(来源:智云通CRM)

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