作者 | 石头

编辑 | 闪电

三电沉寂、美团搅动、竹芒突起、怪兽充电一路奔袭…..经历了数年的发展,共享充电宝行业花已开,叶渐密,果仍未落。

2022年,置身于舆论暴风眼中的共享充电宝企业们,被投入了大量关注。一些头部企业在依托于规模效应和网络效应快速建立起竞争优势后,纷纷转向“轻资产”模式并大力扶持代理商,由此引发业内外对共享经济模式以及行业未来可持续性的探讨。

沿袭“概念爆火、资本烧钱、跑马圈地”等互联网行业套路行至今天的共享充电宝企业们,要如何跨越成长阵痛,其中被推着前进的从业者们又是怎样的感受?他们的经历与故事,或许可以为我们审视行业提供一个更加生动、真实的视角。

寒气袭来,从业者走出舒适圈

韩童宇刚过而立之年,已经在共享充电宝行业工作了将近5年,今年以来,他的感受格外复杂,如果用一句话来形容,他表述为“在煎熬中看到希望”。

上半年,疫情在上海、北京、深圳等人流量巨大的超一线城市多点爆发,对当地的共享充电宝业务造成影响,而业务端的震荡也延伸到组织层面。据早先蓝鲸财经报道,今年3月行业头部品牌小电科技就曾面临剧烈的人事动荡,公司被曝裁员约2000人,约占职工总人数的近40%,大部分被裁员工为BD等一线业务人员,且未承诺赔偿。自去年IPO折戟后,小电的渠道转型便面临重重障碍,转型之前小电科技有超过90%的点位为直营,在代理模式的布局上明显落后于同行竞争者。

来自沙利文联合头豹研究院发布的《2022年中国共享充电宝行业市场研究报告》(以下简称《报告》)显示,从2021年下半年开始,小电科技的市场设备数出现下滑,截至2022年上半年,其设备数占全行业的比重下降至14.7%。

韩童宇所在公司今年也在推进渠道变革,相较原来,他的工作内容发生了较大的变化,“公司的渠道政策放开推行后,我们这些直营业务员就将一部分精力放到了服务代理商上来。”现在工作内容变得琐碎起来,“特别是在挖掘和培训新代理商时要倾注许多的精力,好在发展代理商也能带来收入,一定程度上缓解了疫情下门店租金提成下降的影响。”

和韩童宇一样跳出舒适圈的还有来自江苏区域的代理商苏越。半年之前,他换掉了已合作了两年的品牌,原因是“要守住现金流”。他坦言,作为共享充电宝的区域代理商,既要养团队,也需要为一些优质点位预付租金,给现金流带来了一定的压力。

现在苏越同时代理着街电和怪兽充电两家品牌,主推怪兽充电。“主要是现在怪兽充电在资金层面的优惠力度非常大,除了0加盟费、投入门槛低、高分润、业务培训支持、质保维修服务等市面上常见的政策外,怪兽还支持新商免息分期、提现免税点,甚至有专门针对老渠道商的赊账政策……对新老渠道商的扶持力度都很大,让我们有更多的现金流来做市场。”

市场下沉,品牌聚首暗潮涌动

瞅准头部品牌渠道变革、加速下沉的时机,家住三线城市的娆娜也于今年3月正式结束了自己的打工生涯,转型成为了一家头部共享充电宝品牌的代理商。

作为新入场的创业者,出于对创业风险和投资稳定性的考量,娆娜选择了资金和品牌优势更明显的上市公司。身为前金融从业者,娆娜了解到上市公司不仅在后台支撑、服务体系上搭建得比较完善,在分润、提取和税收方面的财务制度也更加透明,抵抗风险的能力也比较好,她表示:“投资任何项目都要考虑周期,共享充电宝尤是如此,要考虑到库存压力和预付款项,在此期间上游品牌商对中游代理商的持续'输血'至关重要。”

一方面是产品输血。领先的品牌在供应链上游有较强的议价能力,也能为代理商争取到更加优惠的设备政策,比如加送设备、免费补宝等服务。此外,设备折损率也是新代理商容易忽略的地方。质量好的设备,用得比较久,设备折损率低,仅更换设备一项就能为代理商节省不少成本。

另一方面是资金输血。资深代理商刘坤对此感触颇深,据他介绍,今年各大共享充电宝品牌在下沉市场的投入力度都很大,推出了诸如提升代理商分润比例、0加盟费等招商政策,这些举措不仅大幅降低了代理商的入门门槛,对于区域大代理商而言更有一两拨千金的效果。在几家头部品牌的招商广告中,承诺85-90%分润的充电宝品牌商占多数,仅怪兽充电的首年分润高达95%。

他提到:“哪怕比例提升一点,于我们而言流水都是惊人的。这样强有力的支持,让我们在向下游拓展的时候,也可以提供给商户更优惠的分润政策,从而快速提升市场份额。”不仅如此,随着品牌在越来越多的城市开放直代共营模式,直营与其代理商们可以在本地市场彼此配合,形成攻守兼备的阵型。“与直营之间的肌肉较量不同,代理商的战场更像游击战,在直营相互拉锯博弈的同时,代理商们可以借此吸纳掉竞对的商户资源,趁机扩大市场。”刘坤补充道。

近3个月来,刘坤的团队也借此机会接收了大量从竞对回流的商户,其中不乏早先被高昂的进场费吸引走的商家,“一旦商户有经验后,会着重考察收益是否稳定、数据是否真实,辗转一圈回来找我们继续合作。这几个月来,我的市场份额反倒提升了10%到15%。”

回归理性,共享充电宝还是门好生意吗?

“当越来越多人放弃用脚投票,开始认真比对收益、服务、产品的时候,说明这个市场正在回归理性。”韩童宇对于行业的变化感到很欣慰。而行业理性回归也与渠道模式的迅速崛起息息相关。

在效率层面,渠道模式的优势不言而喻。以行业上市公司怪兽充电近期的财报为例,2022年新增加的点位有约七成是其渠道合作伙伴完成的,截至2022年6月底,怪兽充电代理点位占比达43.2%。此外,早期品牌间竞相报价,直接推高了点位的费用和分成,让商户实实在在吃到了一波红利,导致销售费用居高不下,加剧了企业的盈利压力,品牌不得不绷紧了资金弦。同时,一些品牌埋头扩张,但本身的运营和维护能力不足,导致设备损坏率高,直接影响到消费者的使用体验。

综合来看,品牌商加大代理渠道开发,在优化自身成本结构的同时,对市场也起到了正向的刺激作用,代理商苏越提到:“就拿此前常被诟病的进场费来说,代理商们出于成本考虑,在和商户沟通时,可以慢慢帮助商家更加理性地理解进场费,降低对进场费的预期。”娆娜则希望依靠更加灵活的市场策略,避免陷入价格竞争的泥淖中。“比如,当在价格上处于竞争劣势时,我会先把一些小商户让给竞品来做,甚至和竞对沟通,将他们无力运营的商户资源接过来。”

而面向共享充电宝的未来,他们还有着更大的期待。

目前,共享充电宝行业仍处于上升发展阶段,根据《2021年中国共享充电宝行业白皮书》显示,2020 年我国共享充电宝的市场规模已经超过95亿元,未来五年共享充电宝行业还将继续扩容,年均复合增长率将达到20.8%。另随着中国城镇化建设加速,下沉市场迸发出源源不断的商业活力,一线互联网服务向下渗透使下沉市场的续电需求开始显现,可以预见,未来以代理商、加盟商为主,向更深的下沉市场渗透将成为共享充电宝企业探索市场增量空间的必然选择。

在此背景之下,看好赛道的代理商们已下定了深耕市场的决心。苏越如今已将自己的事业方向从电商转为共享充电宝,对合作品牌的信任度持续增加,短短数月内便把规模拓展至3000多家商户,投入了4000多台柜机,将月均流水做到了70万左右。刘坤也将业务扩大到了隔壁城市,并在日复一日的地推和运营工作中,发现了共享充电宝的另类打开方式,如今通过共享充电宝的后台数据分析推测城市最有潜力的商业项目,成为他的新乐趣。娆娜正在考虑与品牌商深入合作,做一些品牌层面的创新尝试,比如为本地的方舱医院提供免费的充电宝,帮商户做探店推广营销等,以吸引更多优质的商户、提升商户粘性。

韩童宇则坚定不移地相信,在理性发展的前提下,未来5-10年,行业还有不小的上升空间。回顾过去的经历,这个行业承载了他太多的情感。日本留学归来,餐饮创业失败,一脚踏进共享充电宝行业,他从一家家门店跑起,成长为区域的团队管理者。“这份工作带给我的成长已经远远超过了物质层面:结交良师益友、养成认真负责工作态度和常常复盘的习惯、锻炼沟通能力、自律的生活以及大量的商户、老板资源,这些都将滋养我一生。”

回顾共享充电宝的发展历程,变化是其中不变的主旋律。如今,在变化叠加的2022年,或提高管理效率,或加速推动商业模式变革,头部平台一直在积极拥抱和适应变化,探索和发掘行业发展的想象空间,这也为韩童宇、苏越、娆娜、刘坤这些从业者、创业者创造出更多的机会和可能。而在风暴中无畏前行的他们,也更加生动地展示出这个行业的活力与韧性。

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