销售从来都是一个拿结果说话的职业。如何拿结果,无非是A类客户快速签单,BC类客户有效推进,不断大量开发精准客户。

A类客户快速拿结果

所谓的A类客户,要同时满足“第一KP,有预算,有需求”三个条件的客户。从开发到二次跟进,3~7天内就可以签掉。不需要再拉长战线。A类客户是我们最需要的关键客户,但属于“重要的少数”,所以我们要更加珍惜。

虽然A类客户有着充足的需求,和购买的意愿,但是在没有真正达成成交结果之前,一切都是未知的。毕竟,在现在的市场上,拥有独一无二产品的企业少之又少,大多数公司提供的产品或者服务,消费者都能在其他同类型企业当中找到替代品。换句话说,A类客户有极高的成交可能性,但同样需要重点关注,快速促进成交,避免夜长梦多。

很多销售人员,尤其是新人,总是会把一些客户的寒暄客套,当作是即将成交的信号。从而导致客户类型的误判,在虚假的A类客户身上浪费太多的时间。所以,在A类客户成交这件事情上,我们要分析客户潜台词的能力,从客户的话语中,分辨真正的含义。比如,客户提到再考虑一下的时候,往往不是要考虑和销售人员签单,而是敷衍、放弃的意思。

筛选并定位到真正的A类客户之后,我们还要分析客户真实的需求痛点,以及客户的性格特色,制定合理的沟通策略,学会反对意见的异议处理,从而解除客户的顾虑,达到快速签单。

BC类客户有效推进

在客户群体中,A类客户毕竟是少数,更多有效客户则是B类客户和C类客户。所谓B类客户,是你在拜访时没见到第一KP,而是见到的第二KP,同时客户有需求,有预算,可以在20天内签掉。

C类客户:一般是指拜访时遇到第三KP,同时客户有需求,有预算。第三KP认可产品后还要再找部门老大(第二KP)沟通,再找老板(第一KP)沟通。

对于BC类客户,虽然有一定的需求和潜在的成交意愿,但却远远达不到成交的水平。在现实当中的,大多数企业面对BC类客户的手段,就是通过销售人员持续的跟进和沟通,将BC类客户催熟为A类客户,然后实现成交。如果不能及时跟进,BC类客户就会因为我们的服务不到位而变成D类的无效客户。

那么如何让BC类客户变成A类客户呢?

何为BC类的客户,我们刚才已经讲过了,非第一KP对吧?那我们最终买单的那个人没见到,要把这个客户往前推进,能拿的下来,必须要通过这个第二KP或第三KP的引荐去把他的老板搞定,首先第一步要搞定这个KP。让他对我们的产品100%认可,是奠定你能否见到第一KP的基础。

第二步的关键是,见到了第一kp,能不能一次性谈透?如果谈不透,这个单子很有可能再次变成BC类,甚至直接黄掉。

所以你要做好充足的准备。严格遵守销售流程,开场白表明来意、控场提问、确认诉求、反对意见的处理,最后才能签单收款。

有效客户新增,填补空白

A类客户也好,BC类客户也好,都是从大量的客户资源当中筛选出来的优质客户。而从“二八法则”的角度来说,这些优质客户可能只占客户资源的20%,剩余的80%尽管是多数,但却是无效的资源。而即便是只占20%的优质客户,其中能够成交的也是寥寥无几。也就是说,销售人员想要获得持续的成交,需要源源不断地获取新的客户资源,提供不断更新的优质客户资源。

在销售界有这样一句话:拜访量是销售的生命线。销售本身就是概率游戏,没有很高的拜访量,就没有订单。可以说,拜访量和订单是成正比的。其中,中供铁军的拜访制度是最让人吃惊的。阿里中供铁军,团队内部有一套严格的拜访客户制度,即销售人员每天要预约3家有效的上门拜访客户,同时开发5家新客户,拜访8家客户。

阿里巴巴早期之所以树立如此高的拜访制度,是因为当时市场新兴了很多的产业和业务,阿里巴巴想成为市场的先驱者。为了达到这一目的,中供铁军最开始采用了农夫理论管理销售团队。所谓农夫理论,就是像农夫一样,在春天进行大量播种,夏天通过浇水、施肥、喷农药,以促进禾苗快速生长,最后到秋天实现满载而归。中供铁军就在这种情况下逐渐成长起来的。

有了足够多的新增客户资源,才能保证销售人员可以源源不断地获取优质的客户,从而实现持续不断的成交。

无论是A类快速拿到结果,还是BC类有效的跟进以及精准客户的开发,都需要我们有强大的销售基本功。不断的训练自己,提高能力,才能快速拿到结果。

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