前言:

任正非一直在强调客户、流程和绩效是企业管理中最重要的三件事。事实上也确实如此,华为通过以业务为导向的流程管理体系,大大提升了整体运营效率,取得了举世瞩目的成绩。在竞争激烈的时下,借助自动化流程可以把员工从海量、低价值、重复的工作中解放出来。

而在华为运作的四大一级运作流程中,LTC(从线索到回款的流程)则是企业面向客户的主业务流程之一。下面将详细介绍在LTC流程的其中一个重要一环——从订单到回款如何实现自动化管理,帮助企业提质增效。

年底是很多企业冲业绩的最后机会,能不能实现年初的目标,实现更高的增长,Q4至关重要。然而签订合同订单并不意味着最终的结束,回款的及时与否在当前的背景形势下,将直接影响公司的现金流,甚至生死。

因此,如何在销售赢单后,让签合同、下订单、审批、发货、应收管理、发票管理到最终的项目回款等企业内部的交易管理更高效,高质量的完成整个销售过程的最后一公里至关重要。

传统手工式管理 vs 场景化交易管理

过去

传统手工式的交易管理

? 缺少自动化流程

完全手工式的操作,工作效率低且极易出现错误;

销售无法及时查询应收账款,导致催收不及时、大量的坏账出现

? 已有的系统交易流程灵活度低

无法做订单,应收变更及退货退款;

不支持移动端,导致销售在外出见客户情况下无法查询账款情况;

? 无法与ERP系统进行对接

无法对接ERP系统,也就无法将企业关键的生产数据沉淀在统一系统中,进而缺乏全面的数据报表帮助管理者进行决策分析。

现在

场景化的交易管理

场景化的交易管理包含了从订单到收款一整套交易过程,其中涉及客户、销售、财务、渠道等多方面的合作。企业建立起完善的交易管理流程,可以快速响应多变的交易情况,以及记录每一笔交易细节,从而让交易过程更加清晰、透明,有据可查。

三个典型的交易管理场景为例:

? 场景一:从合同到回款

适用场景:

企业仅使用合同的情况下,关注合同是否按计划进行了收款和开票。

具体操作步骤:

合同下创建收款计划,收款计划下进行收款/开票,或者收款/开票时关联收款计划。

? 场景二:核销收款单

适用场景:

公司财务在收到客户银行流水的时候会直接为该客户创建收款,然后通知销售进行核销。

具体操作步骤:

销售运营创建合同/订单/应收单,财务基于银行流程创建收款单,销售运营基于合同/订单/应收单认款。

? 场景三:Order to Cash

适用场景:

对订单到回款各环境进行精细化管理,严格按照应收单、收款计划进行收款/开票。

具体操作步骤:

销售运营创建合同/订单,再根据合同/订单创建应收,同时应收可以跨订单。紧接着销售运营根据公司制度或者和客户的约定创建应收单和收款计划,财务再根据合同或者订单做收款/开票管理,最终完成交易。

销售易场景化交易管理

从订单到回款的效率直线Up↑

借助销售易CRM的场景化交易管理,企业可以将签约、支付、开票等销售环节全流程线上化,打通赢单最后一公里闭环,大幅提升从订单到回款的效率。

在销售易CRM系统中,企业可以根据需求灵活的配置交易管理流程:

①选择在合同下直接按计划进行开票、收款的简单流程;

②可以选择在合同下使用订单记录产品明细,再在订单下创建应收或按计划进行开票、收款的精细化流程;

③还可以选择先收款,再核销的核销流程等。

? 合同与订单管理:精细化管理生产与研发

通过API接口打通CRM与ERP系统,将销售、生产信息实现无缝的流转。

覆盖合同管理全生命周期和健全风险防控体系,企业不同层级管理者可以在线审批合同。

? 发票与收款管理:快速实现订单到回款

基于合同/订单/应收单等给客户开具发票,并且及时邮件提醒相关销售未来短期内预计回款和预期的金额,推进销售催款进程。一旦有业务变动情况出现,系统可以辅助销售及时变更订单,以及做应收变更与退款,同时系统上还可以追溯历史变更记录。

此外,通过可视化交易数据分析,可以帮助企业管理者一目了然项目回款的详细情况。

在销售易CRM系统中,可直观的查看当前流程设置情况和数据汇总,其中包括即将到期的应收款项分布、收款时间线、应收漏斗等概览信息。

另外合同、订单两大看板,从多个视角和维度为企业提供有价值的数据分析。

销售易作为行业领先的SaaS CRM服务商,目前已经帮助沈鼓集团施耐德电气上海电气集团联想集团华为云华大基因海康威视柳工等5000+国内外大中型知名企业,推动客户关系管理的数字化、智能化转型。

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