先来看一个案例:

一个月子会所品牌,2015年创立,开了2家直营店,两个店都实现了盈利。在2015年到2018年这几年时间中,每一年都有上百个加盟商找他们谈加盟,当时加盟费是25万,但一个也没有谈成,他们很是迷茫。

2018年5月找到我,我分析他们加盟谈不成的主要原因有两个:

一是总部办公室太小,他们当时的总部办公室是在一个店面楼下租了一个大约50平米的房间,非常小,支持不了月子会所上百万一个店投资的背书

二是缺乏一套可操作的招商体系和成交模型,需要重新设计一套基于加盟商上门洽谈的招商体系和成交模型。

他们接受了我的建议,在完成总部办公室搬迁后,2018年9月开始从零搭建招商体系,2个月完成招商体系工具、团队建设和小型招商会成交模型的打造。

2019年,在加盟费提升一倍(50万)的情况下,2个招商人员,成功开发出20个加盟店,加盟费毛收入达到1000万。

一个招商体系建设,带来了一年1000万的加盟收益,这就是系统的力量!

对于招商体系,我们很多企业的现状是:

有文件,没系统;有形式,没模型,有团队,没专业。

文件散乱,很多企业是有文件的,但这文件在制作和使用上都是比较随意,缺乏专业度和逻辑性,更没有形成工具化和系统。

比如招商手册,很多品牌的招商手册就是简单的内容组合,或者是参考同行修改,缺乏吸引力。

招商谈判是随来随谈,或者是有一个形式化的流程,缺乏固定模型,这样的结果是成功率低。如果能结合企业实际情况,设计一个固定模型,将谈判过程的环节和要呈现的内容有效结合起来,将会大大提升成功率。

很多企业都有这个现象,就是老板能谈成单,但员工谈不成,这种现象就是员工缺乏专业度造成的。

总之,很多企业的招商是依靠个人的能力在操作,而非建立在一个标准的系统上操作。

企业如何从0开始搭建自己的招商体系呢?

根据我多年的经验,一个完整的连锁招商系统包含以下几个部分:

1、项目招商的路径设计,指的是项目招商的布局、目标和实现路径,路径设计需要结合品牌战略及市场策略来实现。

2、招商工具打造,指的是在招商过程中,从了解项目到谈判成交需要用到的系列工具。比如:招商手册、服务清单、招商话术等文件。

3、洽谈模型,指的是洽谈加盟商的一套通用模型,旨在快速提升招商人员的成交能力。

4、招商团队的建立,包括人员招聘、机制。

磨刀不误砍柴工,只有建立了自己完善的招商体系,才能让招商工作事半功倍。

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