蓝海战略的核心就是从红海跳出来去寻找蓝海,你该如何入手呢?

首先要介绍的是从红海逃离的六大突破口

但要注意这六大突破口是相互并列的,有的时候会出现交叉,但并不影响你的分析和结果。

而且他们不是蓝海市场的判定标准,就算缺了几条,也依然可以找到蓝海市场。

产业层面分析

在前面的波特五力模型中讲过,一家企业不仅要与产业内的对手竞争,还要与能够替代它的产业竞争。

比如太阳马戏团不仅要与其他马戏团抢生意,还要与电视电影和剧场竞争,争夺观众有限的消费能力和时间。

所以企业在考虑寻找蓝海的时候,也要考虑一下,自己能不能跳出现在的产业,去抢替代性产业的饭碗。

传统的马戏团要养动物,养演员,付出了很高的成本,提供的却只是“看热闹”式的娱乐体验。

太阳马戏团就发现了这里的落差:既然我们付出的不比剧场少,票价却比剧场低,那我们为什么不采取驻场表演,开出和剧场一样的票价呢?

跨越产业不仅改变竞争格局,还会改变企业自身的特性。

传统马戏团都是在临时搭建的帐篷中演出,演员也要跟着颠沛流离,非常艰苦。

进驻剧场之后,演员有了条件更好的固定工作场所。

如此一来,马戏团就可以留住更多的优秀演员,从流浪演出团体摇身一变成为职业演出公司。

太阳马戏在产业层面找到的重大突破,就是跳出传统马戏的小圈子,跨界进军剧场演出产业。

战略集团层面分析

我们在管理学中,将产业内采取相似战略的企业,称为战略集团。

不同战略集团之间往往不存在直接竞争。

比如人均四五百的高档餐厅和快餐店同属餐饮行业,但他们的定价策略、管理模式、运作流程,从里到外都完全不同。

它们就构成餐饮业中的两个不同战略集团。

如果你能开创一个新的战略集团,那也能跳出原来的红海。

太阳马戏团是1984年诞生的,马戏行业已经进入红海市场。

大家的表演大同小异,定价机制也非常相似,没有明显的高端集团,也没有明显的低端集团。

刚刚在分析产业时,我们提到太阳马戏可以进入剧场,开展跨界竞争。

那么从战略集团的角度来看,太阳马戏也利用了剧场元素,提高了马戏表演的格调,把新奇热闹升级为艺术演出。

将档次和票价都明显拉高了,成功的在马戏业内开辟出高端战略集团。

买方群体层面分析

买方群体就是目标客户,传统马戏团通过动物表演吸引儿童,然后带动整个家庭一起购票观看。

家长在孩子身上虽然舍得花钱,但是在娱乐活动上的心理底线还是较低的。

家长不会用看一场歌剧的预算带孩子去看一场马戏。

这样看来,马戏团的买方群体还有很大的拓展空间,太阳马戏的做法,就是提升格调和改善环境。

试想一下,一个男士想请心上人出去约会,看电影太便宜又太随便,看音乐剧又太正式,那么一场既新奇又高雅的马戏表演,就是一个恰到好处的约会邀请。

过了几天他又要招待一个客户,觉得之前看的马戏表演挺有新意,一百多美元的票价也很体面。

一场马戏演出,解决多种社交需求。

通过这一点可以重新定位买方群体,从家庭转向了中青年,扩大了目标客户的群体规模,同时目标客户的消费能力也大幅提升。

产品或服务范围层面分析

马戏团的产品就是它的表演。

在讲红海战略时我们讨论过一个传统马戏团如何在表演因素上竞争。

但是你有没有想过这些因素本身是否合理呢?

比如动物一直以来都是马戏表演的主角。

但是随着动物保护运动的兴起,人们开始了解到动物表演背后的残酷训练,给马戏团带来了持久的社会压力。

此外动物的医疗、保险、运输也都是看不见底的成本黑洞。

在社会压力和成本压力的双重拖累下,动物表演已经从马戏团的台柱子变成了累赘。

而且传统马戏团的表演没有一个故事线串联。

老虎、大象和小丑杂技轮番上阵,为了展现更多新奇内容,还出现了三个舞台同时表演不同节目的形式。

这种散乱的表演形式一方面增加了演员数量,另一方面也分散了观众的注意力,而且需要控场能力很强的明星演员,依靠个人魅力来带动节奏。

马戏团的人力成本增加了,效果却事倍功半。

这些都是太阳马戏对表演大刀阔斧进行改造的原因。

功能及情感导向层面分析

功能及情感导向层面的分这是六个方面中最抽象的一个。

产品或服务对于客户的吸引力来自功能和情感两个方面。

有的产品或服务以功能为主导,如果加入一些情感因素,可能会得到出其不意的效果。

而有的产品或服务以情感为主导,为了拉拢客户会出现过度包装的情况。

如果能砍去一些不必要的周边,就可以降低成本,提高竞争力。

传统马戏的主要功能,或者说最大卖点,还是展现稀奇的事物。

无论是跳火圈的老虎,还是踩着钢丝叠罗汉,说到底都是稀奇和惊险。

马戏团花费大量功夫来展示这些东西,但都是为了展示而展示,没有承载更多合义。

这就是偏重功能而忽视情感。

一场精彩的话剧只需要几个演员,就可以几十年经久不衰。

马戏团花了那么多钱养了那么多演员,却还是留不住观众。

其中的巨大落差就隐藏着蓝海的机会。

太阳马戏开创性地用剧情故事把各种类型的表演串联起来,让观众不仅被杂技震撼,而且在情感上融入表演内容之中。

时间层面分析

思考眼下的优势会不会变成未来的劣势。

从长远来看马戏团的前景,科技的快速发展会极大丰富舞台效果。

马戏作为演出行业的一种形式,不把这些变革吸收利用就会错过时机。

与其等待多媒体抢走马戏表演的饭碗,太阳马戏不如选择主动出击,引领多媒体马戏表演的潮流。

社会趋势方面,人类对待自然的态度正在从征服转向共存。动物保护的意识会越来越深入人心。

太阳马戏团正是基于这样的判断,早早舍弃了动物表演,轻装上阵,快速发展。

而具有百年历史的业界老大玲玲马戏团就没认识到这一点,依旧把动物作为核心,把“宁可养动物,也不养演员”作为经营原则,最终在2017年谢幕。

假设你已经通过这些突破口成功发现了潜在的蓝海市场,你还需要做的是改造你的企业。

把这些突破点体现在最终的产品和服务之中,让客户愿意为你买单。

在执行蓝海战略的过程中,企业的商业模式也会随之改变。

同时通过对商业模式进行创新,企业也能够开辟新的市场,提升自我竞争力。

醉一寄语:

总结来说,蓝海战略赢就赢在通过价值创新开辟全新市场。

离开红海市场的同质化竞争后,企业的资源得到大量解放,既降低了成本,又能用更低投入创造更多客户价值。

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