外贸企业如何激励业务员做大客户?

2022.8.27,蓝海智享汇【外贸企业绩效管理】模块徐希明老师给大家带来了《外贸下行压力激增,如何通过绩效管理促进业绩增长》线上专场答疑,许多外贸企业家听后都反馈:是真正贴合外贸行业的绩效管理方法,能落地有提升。

今天,我们截取了专场答疑中的“如何做好大客户转型激励”部分片段,与各位外贸企业家分享。

马上,徐老师会带来更系统的外贸企业绩效管理课程,敬请期待!

这个问题我更要跟大家讲的是从公司的层面上,做大客户这件事情,首先有一句话:你的利润山头变了,你的节奏一定要变,一切都要变。你要从公司层面上去考虑这个问题,之前史总也分享了做大客户的内容,从业务层面上、从经营层面上都有很多做法。但是我们每位企业家一定要想清楚,在做大客户这个事情上,如果以前你是做小客户,现在转到大客户,一定要从公司层面上做功发力,而且要系统发力。

为什么?因为你只做一些业务员激励方式的变革是不可能完全实现的,大家都是利益动物。他自己会判断大客户好不好做、有没有赚钱、能不能做、我愿不愿意做。如果系统不调,你肯定解决不了根本问题,走老路,一定到不了远方。所以要在公司层面发力,而不是单点发力。

比如说,企业家觉得某个方面不对劲儿,哪里都要调整一点,你这种感觉是对的,一定是系统各个方面都要进行调整。还一定是有的地方是很快速地调,有的地方是慢慢地调,有的时候是这个时间做一点,那个时间做一点。

所以下面我给大家提供三个模型,大家在概念里面有框架了以后,听的这一个半小时才不白听。

第一个,从公司层面,你要考虑你的绩效到底是怎么产生的?

我们脑子里面一定要有这个圈儿,就是你的战略,有的老板觉得战略是一个很大的词,其实一点都不大,你就把它理解成我要怎么赢,怎么打赢大客户市场?

我们石家庄可能有的老板清楚,1947年11月解放石家庄的时候,是我们解放军第一次,用攻坚的力量打下了一个大城市,那时候石家庄还叫石门。

我们现在从打小客户变成打大客户,从战略上、方向上一定是不一样的,因为你一定要打赢的,这种策略肯定是不一样的。

所以你最后要形成绩效,里面肯定有一个循环,这个循环大家一定要记住,每个部分都必须发力。

最后,公司的绩效增长到底是怎么产生的呢?

第1个,其实就是设定目标,解决干什么的问题,大家一起往什么地方做、干什么?

第2个,措施,公司有没有方法让大家把这个事情做完,怎么做?

第3个,评估,在这个过程中,打仗打得怎么样?谁干得好,谁干得坏?有很多企业家忽略掉了评估,这里虽然只写着评估,但是它还有一个意思叫检查,很多事情你没有盯,他干了没有,你根本就不知道,大家只觉得我要这个结果,过程不要了,但是没有过程,怎么可能有结果呢?对不对?

第4个,激励,干好干坏怎么说?

这个循环,大家一定要记在脑子里。无论是你以后去学习,还是去找方案,一定要知道从这4个方面怎么发力、具体怎么做?然后针对你们企业怎么做,一定要有属于你们自己企业的具体方法。

80%的公司都没有把这4句话讲清楚:干什么?怎么干?干了没有,干得怎么样?干好干坏怎么说?

这是第一个,从事情的程度,如果我们打仗要打赢,肯定是通过这个循环,才能把你的战略转成绩效,这是第一条。

徐希明老师简介

实践经验:16年企业实践经验,先后在多个行业上市公司担任人力资源VP和人力资源总监职位,同时担任公司运营管理委员会、变革委员会、人力资源委员会的成员,具有丰富的实战管理经验。

顾问经验:目前担任多家快速成长型企业的创始人/董事长的人力资源顾问。

服务客户:先后为几十家快速发展中小企业提供管理体系搭建、高管领导力评估与发展、管理梯队建设、人力资源转型等咨询和培训服务。

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