美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆(Bert Rosenbloom)博士提出:销售渠道是制造商获得持久竞争优势的因素。

渠道巨变并不可怕,可怕是不去研究它、适应它、利用它!

没有稳固的渠道,企业则根基不牢;没有高效的渠道,企业则不可持续。成功的制造商,都拥有一条高效的、高忠诚度、高掌控力的渠道,如卡特彼勒格力益海嘉里娃哈哈等。

多元化、碎片化、场景化、线上化的趋势愈演愈烈,制造商的销售渠道越来越低效。如何通过设计多渠道以满足消费者需求?如何开发与管理多渠道以提高渠道效益?如何实现从多渠道冲突到多渠道协同的转变?如何快速开发国际渠道?这些都是制造商面临的、而又不得不马上解决的渠道难题。

分销渠道是一个动态系统,这个系统是可以控制的,需要的是一套专业系统并经过实践验证的理论体系和方法论。渠道系统有着内在动力源泉,它的运行和变化具有其逻辑与规律。随着时代的发展,新技术、新消费、新业态不断涌现,营销渠道管理也在不断地创新与进化,但所有的创新都离不开营销渠道管理的本质和内核。

渠道管理的战略性在于渠道发展关系到企业的生死存亡,渠道决策会影响其他所有的营销决策,牵一发而动全身,很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向,属于薄弱环节,在竞争中风险极大。渠道管理战略需要建立在长期发展基础之上,少则三五年,多则十年、二十年甚至更长。

中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理顾问梅明平老师独家开发的《厂商共赢战略》渠道经理研修班,专为企业渠道管理赋能而开发的咨询式研修课程,旨在精准解决:企业渠道现状诊断分析、渠道发展瓶颈突破、经销商管理疑难杂症、渠道销售思路破解、厂商共赢解决方案指导,帮助企业从战略层面找到渠道发展方向。

渠道痛点

如果制造商出现以下情况,则需要参加《厂商共赢战略》渠道经理高级研修班的学习,以便快速提升国内外营销渠道绩效,实现厂商共赢,销量暴增。

1、制造商销量增长难。开发新产品、更换销售人员都不能改善。

2、经销商积极性下降。实体经销商积极性持续下降、销量降低。

3、经销商越来越难管。任务对经销商没有约束力,忠诚度较低。

4、渠道冲突非常激烈。线上线下渠道冲突、区域之间窜货严重。

5、新企业开发渠道难。新的制造商开发的经销商能力差销量低。

6、老企业难开新客户。以超市为主的制造商需要开发餐饮渠道。

7、经销商不会卖新品。卖面粉的经销商不会卖挂面,厂家迷茫。

8、需要开辟国际市场。制造商要走出国门,需要开发国际市场。

课程收益

本课程对渠道战略的顶层系统进行概念体系的建立和全方位模块框架搭建,是企业渠道咨询体系和培训赋能体系的核心指引课程,也是多渠道协同和渠道管理政策制定最高指南。本课程将采用培研结合的咨询式学习,通过学习和实践得到以下收获:

— 从竞争角度理解渠道的内涵与价值,知悉渠道管理的重要性;

— 从战略层面了解渠道结构、渠道设计、渠道成员等战略要素;

— 从核心本质上透彻理解厂商共赢关系的重要理念与底层逻辑;

— 建立渠道管理知识和思维框架、整体全面掌握渠道管理系统;

— 掌握线上线下多渠道协同的原理,从而有效解决多渠道冲突;

— 掌握经销商开发的实战方法,提升经销商的忠诚度与积极性;

— 掌握产品规划与价格设置,合理调整产品线与制定价格体系;

— 掌握物流管理与账款管理,降本增效并提高货品与资金周转;

— 掌握渠道设计、选择、激励、绩效评估实战方法与实用工具;

— 通过诊断分析,洞悉企业渠道发展中存在的问题及本质原因;

— 通过共同研讨,梳理渠道思路获得适合企业的政策输出成果;

— 打造国内外高效营销渠道,获得持久竞争优势实现厂商共赢。

课程框架

课程特色

★ 理论讲授+案例分析+小组研讨+个人作业+现场诊断+2023 年渠道管理政策输出

★ 15个内容模块+68个案例分享+27个实战工具+29个思考研讨+120个渠道概念

课程对象

制定2023年渠道(经销商)管理政策的制造商高层人员,包括董事长、总经理、营销总监、渠道经理、区域业务等;以及年销售额上亿元的大经销商、操盘手等。

课程时间

2022年12月17-18日,2天1晚(15小时),武汉

课程部分:高屋建瓴——厂商共赢渠道战略顶层设计系统(12小时)

第一部分 精心设计全渠道

第一讲 制定渠道战略打造核心竞争力

一、销售增长路径

二、持续竞争优势

三、营销渠道战略的定义

四、营销渠道战略的制定

五、厂商共赢战略

六、实战案例

第二讲 了解网络渠道掌握趋势赢未来

一、网络营销渠道的定义

二、网络营销渠道发展趋势

三、网络营销渠道种类

四、网络营销渠道的优劣势

五、网络营销渠道在企业的应用

六、实战案例

第三讲 设计渠道结构实现分销密集化

一、营销渠道设计的原因

二、全渠道结构设计

三、全渠道关系设计

四、选择最佳渠道组合

五、线上线下渠道协同

六、实战案例

第四讲 线上线下融合渠道价值最大化

一、线上线下渠道服务产出

二、线上线下渠道冲突的形态

三、线上线下渠道融合方案

四、线上线下渠道结构图

五、实战案例

第二部分 高效管理渠道成员

第五讲 确定渠道目标明确方向好聚焦

一、渠道服务目标

二、渠道任务目标

三、渠道建设目标

四、实战案例

第六讲 选择渠道成员厂商携手共发展

一、渠道成员职责

二、制造商选择经销商的标准

三、经销商选择制造商的标准

四、招商四部曲

五、实战案例

第七讲 激励渠道成员打造强大自驱力

一、渠道成员的激励理论

二、找出渠道成员的需求和问题

三、对渠道成员提供支持

四、返利激励

五、销售竞赛

六、实战案例

第八讲 渠道窜货管理稳定秩序保利益

一、了解窜货

二、窜货的诱因

三、窜货在产品生命周期不同阶段的影响

四、建立防窜货体系建设

五、实战案例

第三部分 科学规划渠道要素

第九讲 梳理渠道产线货如轮转生意旺

一、突出产品在渠道上的竞争优势

二、将新品纳入渠道成员的产品组合

三、制定产品经销政策

四、实战案例

第十讲 制定渠道价格确保各方利益链

一、渠道定价框架结构

二、渠道定价指导原则

三、渠道定价科学方法

四、实战案例

第十一讲 畅通渠道物流降本增效潜力大

一、物流系统定义

二、物流系统构成

三、物流服务标准

四、物流服务管理

五、实战案例

第十二讲 严控渠道账款资金周转速度快

一、客户资信管理

二、应收账款风险控制

三、制定企业催款流程

四、逾期催款策略

五、实战案例

第四部分 全面评估渠道绩效

第十三讲 评估成员绩效一眼识别绩优股

一、渠道战略与经销商绩效评估

二、经销商绩效评估指标

三、经销商绩效评估方法

四、经销商绩效整改措施

五、实战案例

第十四讲 优化渠道结构确保资源高效率

一、渠道绩效评估指标

二、渠道绩效评估方法

三、营销渠道调整

四、实战案例

第十五讲 了解国际渠道走出国门求发展

一、分析国际渠道环境

二、了解国际渠道行为

三、设计国际渠道结构

四、激励国际渠道成员

五、实战案例

课程总结

一、课程回顾

二、辅导学员制定行动计划

三、学员分享

四、问题解答

研讨部分:疑难解答——渠道问题诊断分析厂商共赢战略核心研讨(3小时)

模块一:疑难问题诊断分析

1、疑难问题陈述与分析

2、疑难问题探讨与分享

模块二:现场核心研讨辅导

1、现场企业核心问题梳理讨论

2、现场企业渠道管理方向指导

3、现场企业渠道战略方案辅导

4、现场企业厂商共赢实施路径

课程讲师

梅明平 资深渠道管理咨询顾问

中国经销商培训实战专家

武汉大学工程管理硕士

武汉大学经管院研究生校外导师

美国 AACTP 国际职业培训师

国家一级/高级企业培训师

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

企业营销渠道战略规划专家

企业经销商大会首选培训师

厂商共赢系统创始人

武汉新蓝海咨询总经理

6年高校企业管理讲师经历,20多年外资企业与民营企业的营销管理经验,15年营销渠道管理咨询与培训经验;曾荣获“世界销售领导人奖”、“中国最佳渠道管理奖”等奖项。著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转?周赚》系列专业书,出版光碟有《十招激活经销商》。独立研发课程体系、咨询体系、系统图表、系统模型工具等30余项。系统专业,功底深厚,是理论与实战俱佳的重量级实力派专家。主讲经销商大会培训千余场,经销商管理培训数百场,受益学员20万人以上。

张教授 资深渠道管理专家

武汉大学经济与管理学院教授、博士生导师

中国高校市场学会常务理事

湖北省营销学会常务理事

主讲专业课程:《市场营销管理》、《分销渠道管理》

研究方向分销渠道管理与营销战略。主持教育部人文社科项目一项,主持湖北省科技攻关课题软科学项目一项,参加国家自然科学基金项目三项,主持或参加横向课题多项。发表论文 30多篇,出版专著一部,主编教材或翻译教材3部。

加客服微信:qmsd3699,开通VIP下载权限!